外贸网络营销博客

中国有谓三十年河东,三十年河西,笔者认为,做企业往往六年为一个轮回,2008年,对所有纯做外贸的企业是一个当头棒喝,那些一心一意做外贸闷声大发财的企业主都猛然惊醒,跛脚的毕竟更不了长路,特别是那些缺少技术含量的快消品。

但内转外毕竟不容易,简单几个邮件就能做成一笔订单的外贸,要转为内贸,这个钱可赚得心酸哪。就如中国的策划行业,做房地产策划,钱多,人傻,不需要多强的技术活,如果现在的房地产策划公司转行做快消品策划,估计没有几个能够存活。内贸也一样。
多少年没摸方向盘了,猛一地上高速,还真有点不习惯,环境变了、竞争对手变民、更重要的是消费者的习惯变了,以前做的产品都不适用,以前招的人都不管用,以前的营销手段都不够用,以前的经营思维都不能用,怎么办？

做贴牌？不可能。

做大代理商,用不了几个月就被吃掉,他自己贴牌去了。

自己尝试做做看,也许这几年做外贸赚的都当学费贴进去了。

找咨询策划公司？没有几个帮得上忙的。他必须策划高手、又必须是营销老手,没有这二样东东,这样的策划公司能够帮助你什么？

我碰到过一个公司,2008年前做外贸,赚了一点钱,几千万吧,金融危机来了,一下子订单全面萎缩,没办法,外转内。转了二年,纯投入1000万,二年后,内销只做了几百万,他怎么做呢？

第一年,把外贸的产品全原封不动地推向国内市场,6个月后,所有渠道被堵死,终端卖不出去,于是听信经销商,再咂个几百万做广告,仍旧放不出几个响;

第二年,终于有所悔悟,调整产品,二次出击,货到几个大经销商,象征性地有了点铺货,又开始与经销商的政策讨价还价,不停地促销,于是又开始得到教训,要招老油条职业经理人,来整治渠道通畅,职业经理人来了,又被忽悠开展终端促销,猛咂终端费用,又是几百万进去,终端还是不起量,进去的和出来的数额竟然一样。

这个企业,典型的以外贸老经验来做国内新市场:我有好产品、我有好的订单、我有好的业务员、但是我没有好的国内销售。

这几年做过很多外转内的案子,要讲究的东西很多,但以下几条,笔者觉得是原则,也许有偏颇的,但记住总比忘掉好。

第一,外转内,换产品。外贸的产品,只用他的品质,不用他的形态。外贸的产品,往往是根据外商订单生产,已经深合老外的消费习惯,但是,这样产品大部分是不能满足国内的消费习惯的,所以我们行业有句话,外转内,换产品;

第二,中毛利,做长线。

外转内,不要想着一单赚多少钱。很多客户,做外贸,有时一单的差价就相当于纯利润,这个钱赚得舒服,然而,做内销,往往没有这样的高利润,于是很多客户做内销时,从来没想过想放下自己的身架,言必高端路线。外转内能成功做好高端,放眼全国也没有几家,何况我们根本没有根基。一夜转型成功,不现实。

第三,重客户数量,轻客户大小。外贸客户,订单越大越好,因为一手交钱、一手交货,况且信用还不错,内销客户,布局比大小重要,过程比订单重要,通畅比进一大批货重要,遇到个把老油条的大客户,别把自己陷入一点而不能脱身。

第四,导流比强促重要。终端销售不畅,是所有品牌都会遇到的问题,外贸是因为老外客户先有消费渠道而给你下订单,他自然能够消化,而国内市场往往是先有产品后发现消费群,自然会有滞销时期存在,强行促销,有时会对牛弹琴,赔了夫人又折兵。这个时候,就要重新去发现消费场所,进行导流,而不是对着朽木浇水。

第五,差异化比高品质重要。我碰到90%的客户,都对自己的产品品质赞不绝口,在这方面我还没有哪个群体会有如此自信的,不过,最好的产品往往卖不出好价格,最好的产品往往卖不出好销量,这是市场经济的典型二律背反定理。熟不知,类似的产品在国内也已经到处有售,没有特色的产品、品牌,在市场竞争高度激烈下,还是谨慎为是。