外贸网络营销博客

珠三角地区，东莞是阿里巴巴海外业务的一个重要区域，本人也有几位在阿里巴巴东莞办事处的朋友，他们的敬业精神实在可佳。东莞是中国外贸出口重地，如同去年的情况，阿里在东莞新签订客户很多，但老客户续费率下降3成多，可能受价格调整影响，同时续约价格比08年前也是有较大的降低。

阿里巴巴2009年总营业收入达到39个亿，全球注册用户4770万。截至2009年12月31日，国内及国际两个交易市场共有615212名付费会员，同比增长42.4%，这意味着，2009年付费会员激增18万余人。但是阿里巴巴会员断约率达到30%—40%。原著庚家丁

他们为什么与阿里巴巴断约
让我们先看一下阿里巴巴从2007年—2009年各项指标统计表。

2008相对于2007年付费用户增幅为41%，2009的增幅为42.4%。阿里巴巴付费用户群在激增，这是阿里巴巴推出“Gold Supplier系列”会员制带来的成果。

企业出钱在阿里巴巴成为付费会员，阿里巴巴则为其“VIP客户”提供商业信息的特别服务。阿里巴巴是中国顶级的B2B平台，不管是大型还是中小型企业都希望能在阿里巴巴上面有自己的一个展位，但是阿里巴巴对他的普通会员客户是采取询盘群发模式。比方说，如果有个国外买家在阿里巴巴上发布了一个询盘信息，那么阿里巴巴会把这个信息发给许多个注册用户，即使是不相干的行业也会经常收到别的行业的询盘信息。

长此以往，普通会员为了获得更高质量的询盘信息，于是一部分“有钱”的企业就成为了付费会员，而大部分仍然是普通会员，这些企业大多数是中小型企业，他们既不希望撤出阿里巴巴，失去这样一个平台，又不能升级为“VIP客户”。于是，阿里巴巴为这一批客户考虑到了“阿里巴巴内部关键字搜索排名”，当然，这也是要付费的，付费越高关键字排名越靠前，买家越有机会搜索到你公司的产品信息。

最后剩下来的一批企业，就是那些既不能成为“VIP客户”又没钱做搜索引擎排名的企业，只能坐以待毙，等待偶尔会有个买家看到自己的产品。

我们姑且把阿里巴巴的客户分为这三类，第一类“Gold Supplier”绝对是站阿里巴巴所有会员的最小一部分，根据表格我们可以推算出他们所占比例：2007年仅占1.11%，2008年占1.13%，2009年为1.29%，可见大部分注册会员是属于第二类和第三类企业。

阿里巴巴的经营道路上并不是一帆风顺，让阿里巴巴非常头疼的的断约率就是其中之一，2009年断约率就达到30%-40%，这些客户多数为第二类和第三类企业，他们既然在阿里巴巴上得不到自己预期的订单或者说是有质量的询盘，那为什么还要在阿里巴巴浪费自己的赚钱时机！

退一步海阔天空

首先，我觉得离开阿里巴巴并不是一件“坏事”。

举个例子，假设在上面分析的第三类客户中有A公司和B公司都属于中小型外贸企业，A公司决定继续留在阿里巴巴做自己的B2B平台，而B公司则坚决地撤出阿里巴巴渠道。那么让我们来分析一下这两家企业未来一年将会如何发展。

A公司继续在阿里巴巴上发布信息，搜寻买家，然后等待买家询盘。可能在此期间，A公司还会开发一些其他的B2B平台，比方说中国制造网等等。这一年，A公司要投入很多的精力在B2B平台上，除此之外也没有多余的精力（或者根本不知道）去做一些其他的渠道的客户开发。一年后，当A公司发现自己的业绩相较于去年没有任何提升的时候，他投入的不仅是精力还包括自己对外贸行业的希望。

而B公司毅然决然放弃没有给自己带来任何收益的B2B平台，那就有更多的精力和思考空间来想一想以后企业的发展出路：既然阿里巴巴这样的B2B平台没有带来预想中的效益，那是否可以考虑一下其他的渠道和方式做推广。正所谓“退一步海阔天空”！当我们换个角度和身份去看待原来的一些问题，反而能够找到更好的解决方式和出路。

“国际客户现在寻找卖家的主要方式是什么？”“除了B2B平台他们还有其他什么途径？”当企业会从客户角度考虑一些问题的时候，很多问题就迎刃而解了。

一、客户喜欢使用搜索引擎，进行关键词搜索，寻找卖家。

所以，企业需要对自身网站和宣传文案进行关键词优化，让客户在搜索引擎上输入关键词时能找到您公司的网站，这样，我们有了达成订单的前提。

二、客户不喜欢等待。

在产品同质化时代，客户可以选择的对象太多了，不选你可以选择其他卖家。所以，我们要给客户一个舍我其谁的理由，而这些理由往往体现在细节。过往经验告诉我们，客户没有太多耐心，所以千万不要因为一些客观因素影响到我们拿下订单。
比方说网速！一般国外客户如果子啊浏览到你网页时，十秒钟还没打开你的网页，那他很可能就会立刻关掉你的网页去你竞争对手那。所以，企业可以把自己的网站放在美国的服务器上，还有就是不要在自己的网站上放太多的flash和大图片，这样会影响打开页面的速度。

三、客户希望获得信息要快。

所以，企业网站的版块一定要明确，方便客户能快速找到自己需要的产品信息。并且要留下企业的联系方式，方便客户能及时和卖家联系。

四、千万别让为别人做嫁衣。

很多企业的网站只是浏览型网站，没有产品的具体介绍。客户在你的网站上了解了产品信息，然后再去别的公司买。所以，产品至少是产品信息一定要具有差异性。

企业网站是给客户的第一印象，优化网站是为了能够让网站在搜索引擎上获得不错的排名和符合国外买家的审美和阅读习惯，提升企业在客户心目中的信誉度。因为客户不能直接看到公司实体，只能通过网络了解，专业的网站设计和推广能更快促成客户购买的决心。当然这一切最终必然换来有质量的询盘和最后的订单。

离开阿里巴巴之后，或许企业才能真正做到换个角度，找到自己的出路。
 

上文是庚先生的个人观点，不一定万分准确，但还是有很好的参考价值。相信对外贸企业的朋友们有一定的参考作用。